Zarządzaj aktywnościami, nie rezultatami

Zarządzanie sprzedażą w ostatnich latach bardzo się zmieniło. Najlepsze wyniki sprzedażowe często mieli handlowy, którzy mieli tzw. najlepsze gadane. Menedżer działu sprzedaży to był najczęściej najlepszy handlowiec, który awansował. Jego rola była mocno ograniczona. Prowizje były substytutem zarządzania. Jak się nie sprzedawało to nie było za co żyć, bo podstawa najczęściej była bardzo niska. Taka metoda była w bardzo niewielkim stopniu skalowalna, a dobrzy handlowy w jednej firmie często okazywali się najwyżej średniakami gdy przechodzili do kolejnej.  Zarządzanie takim modelem sprzedaży były mało satysfakcjonujące i ograniczało się to energetycznych spotkań poranny i mocnego rozliczania handlowców którzy nie realizowali celów.

Teraz w coraz większej ilości firm odchodzi się od powyższego modelu. W ocenie efektywności handlowców, działu sprzedaży i dyrektora sprzedaży nie tylko realizacja budżetu ma znaczenie, ale również wskaźniki KPI. Dzięki temu możemy ocenić, jak doszliśmy do realizacji celu oraz czy ta droga naprawdę jest korzysta w długoterminowej strategii firmy. Kiedyś sprzedaż to była sztuka, teraz sprzedaż to nauka, którą możemy mierzyć i skalować jej model.

W sprzedaży jako nauce wskaźniki powinny nam towarzyszyć na każdym etapie zarządzania. W tym modelu również odchodzimy od zarządzania przez wyniki, a koncentrujemy się na zarządzaniu przez aktywności.

Rezultaty wynikają wprost ze strategii firmy i są to nadrzędne cele organizacji.  Często menedżerowie nie mają bezpośredniego wpływu na rezultaty.

Cele zmierzają do osiągnięcia rezultatów. Wpływamy na nie poprzez zarządzanie aktywnościami.

Aktywności to konkretne i przede wszystkim mierzalne codzienne aktywności pracowników. Ich zadaniem jest mierzenie co Twój zespół robi w ciągu dnia. Poprawnie ustalone aktywności jeżeli są realizowane to prowadzą nas do realizacji celów.

 

Bardzo ważne jest poprawne podzielenie wskaźników. Fundamentalnym problemem wielu menedżerów jest koncentracja na wskaźnikach, którymi nie da się zarządzać.

  Wskaźnikami takimi jak przychody, zadowolenie nabywcy, udział w rynku nie można zarządzać.

  Wskaźniki: sprzedaż dodatkowa i krzyżowa, zasięg terytorialny, wielkość transakcji są możliwe w zarządzaniu tylko pośrednio.

  Bezpośrednio możemy natomiast zarządzać liczbą klientów, alokacją czasu, wykorzystaniem narzędzi, rodzajem szkoleń prowadzonych w dziale. Wskaźniki, którymi możemy zarządzać bezpośrednio odpowiadają właśnie za aktywności.

Czym lepiej menedżerowie w firmie zarządzają aktywnościami tym firmy odnoszą większe sukcesy. Poprawne zarządzanie aktywnościami doprowadzić nas powinno do celu. Jeżeli aktywności są realizowane, a cel nie to oznacza, że błędnie zostały zdefiniowane aktywności i należy je skorygować.